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　　電話營(yíng)銷技巧：打電話前明確你的目的！無處不銷售，我們從表達(dá)自己、交朋友到為客戶講解產(chǎn)品、提供服務(wù)，都充滿著銷售技巧。

　　可惜的是，現(xiàn)實(shí)中太多人的銷售沒那么成功，他們不懂得推銷自己，不懂得向客戶講解產(chǎn)品，導(dǎo)致“注孤生”、導(dǎo)致即便跑斷了腿也留不住用戶……事實(shí)上，這種問題存在的主要原因是銷售人員在判斷、解決用戶需求時(shí)出現(xiàn)了認(rèn)知偏差，就好像你給了她一車香蕉、她卻愛吃蘋果。

　　作為企業(yè)營(yíng)銷手段的資深選擇，電話銷售如撥打電話一樣，其實(shí)是有技巧的。

　　在每次打電話之前都應(yīng)該先問自己三個(gè)問題：

　　1．我給誰打電話？哪個(gè)目標(biāo)群體對(duì)我來說是最好的、最能保證會(huì)成功的？為此我從哪兒才能得到這些高質(zhì)量的聯(lián)系方式呢？

　　2．我什么時(shí)候打電話？什么時(shí)間是給這個(gè)目標(biāo)群體打電話的最佳時(shí)間？上午給律師打電話就像在九點(diǎn)給工匠打電話一樣沒意義，前者這個(gè)時(shí)候在法院出庭，而后者在建筑工地干活呢。

　　3．我的目的是什么？我通過打這個(gè)電話想要達(dá)到什么目的：立刻就敲定生意還是只是約一個(gè)面談？"

　　"由此可以得出哪些對(duì)從事電話銷售的銷售員們有用的結(jié)論呢？"

　　"確切地說有三點(diǎn)：1．明確定義你打電話的目的！因?yàn)檎l要是有明確的目標(biāo)（比如約成面談），那么他就更容易發(fā)現(xiàn)預(yù)約成功的機(jī)會(huì)。

　　2．找出顧客所發(fā)表的看法中的關(guān)鍵詞（比如'原則上說我們對(duì)此很感興趣'）。這些關(guān)鍵詞就是'賣點(diǎn)詞'，也就是說，那些能夠帶來成果的詞！必須將談話緊扣這些詞來展開。

　　3．想、聽、做都要抓住機(jī)會(huì)！密切注意在那些關(guān)鍵詞背后隱藏著什么樣的興趣和需求。"

　　"除此以外，還有沒有什么其他的每個(gè)銷售員都應(yīng)該注意的電話銷售的成功策略呢？"

　　"有，我稱之為'清楚地看到那些無意識(shí)的成功模式并將它們保留下來'！"

　　"這是什么意思呢？"

　　"許多銷售員借助一個(gè)好的草稿和準(zhǔn)備充分的'異議模板'建立起了一種成功的電話通話模式。此外，他們基于自身的經(jīng)驗(yàn)還經(jīng)常用某些（通常是無意識(shí)的）附加條款來補(bǔ)充自己的草稿。但是突然間他們開始縮短自己的談話，某些信息或者例子還干脆省略了。簡(jiǎn)言之：他們從事電話招攬顧客的時(shí)間越長(zhǎng)，他們的談話就越短。

　　他們的銷售會(huì)談也同樣如此。開始的時(shí)候可能持續(xù)的時(shí)間是一個(gè)半小時(shí)，后來就縮短到半個(gè)小時(shí)了。

　　因?yàn)閷?duì)他們來說，這種談話早已成了例行公事，因此他們認(rèn)為，他們也能夠縮短贏得好感和信任及說服顧客的過程。他們背棄了此前的成功道路。

　　他們沒有能夠清楚地認(rèn)識(shí)到那些通常是無意識(shí)的成功模式，于是輕易就將之放棄了。但是這是不行的！要做成交易根本就沒有什么捷徑！

　　也正是由于這個(gè)原因，準(zhǔn)備一份草稿和偶爾做一次錄音用于檢查及改進(jìn)是非常重要的。尤其是在預(yù)約面談的成功率大幅下跌的時(shí)候。"

　　"想要通過'啟發(fā)性提問'來促成顧客意識(shí)的改變，你是怎么做的呢？"

　　"我想，最好借助下面這個(gè)實(shí)例來介紹這一點(diǎn)。在這個(gè)例子當(dāng)中，一位培訓(xùn)師想要和顧客約定一個(gè)日期面談。

　　情景：顧客想要首先獲得一些書面資料。

　　顧客：'請(qǐng)您先給我寄一些資料吧！'

　　一種以'啟發(fā)性提問的方式'做出的回答：'顧客先生，我能夠理解您的愿望。另一方面我也想問一問：您上一次僅僅因?yàn)橐恍┵Y料就做出參加一個(gè)培訓(xùn)課程的決定是什么時(shí)候呢？'

　　通過這個(gè)問題我想讓顧客意識(shí)到，人們是不會(huì)僅僅根據(jù)一些資料就去執(zhí)行一項(xiàng)認(rèn)真的培訓(xùn)課程計(jì)劃的。

　　另外一種以'啟發(fā)性提問的方式'做出的回答可以是這樣的：

　　'顧客先生，您如何能夠判斷出，在這些資料背后是不是有一位您正為您的員工們所尋找的合適的培訓(xùn)師呢？'

　　用這個(gè)問題我想讓顧客放棄他一貫的做法——根據(jù)對(duì)資料的研究來做出決定，并認(rèn)識(shí)到這種方法是不恰當(dāng)?shù)摹?/div>

　　如果顧客還堅(jiān)持要資料，那我就會(huì)以這樣的啟發(fā)性反問來回答他：'顧客先生，您是否曾經(jīng)只通過看一遍資料就確定了某個(gè)人對(duì)您和您的員工來說是不是合適的培訓(xùn)師呢？或者難道您不是也認(rèn)為，只有通過親自交談才能找到合適的人選嗎？'

　　我就是想讓顧客認(rèn)識(shí)到，培訓(xùn)師的合適與否以及培訓(xùn)課程的內(nèi)容只有通過親自交談才能了解和探討——為此現(xiàn)在應(yīng)當(dāng)約一個(gè)時(shí)間面談。電話營(yíng)銷過程中篩選意向客戶是個(gè)很麻煩很浪費(fèi)時(shí)間的過程，這里給大家推薦百應(yīng)電話機(jī)器人，可以模擬真人語音和客戶溝通，為企業(yè)節(jié)省大量時(shí)間。

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